本文转自sg—auto
作为汽车金融的新贵，融资租赁直租在近两年的风头一时无两。目前我国融资租赁直租只有3%的市场渗透率，潜力无限。弹个车是这一市场的先行者和开拓者，他的成长之路，无疑将具有很多启示意义。
今年上半年，大搜车公司旗下融资租赁品牌“弹个车”豪掷3个亿，在全国37个城市楼宇分众传媒及上海13条地铁投放海量广告，如此高密度的曝光使得“1成首付弹个车”一夜之间引发了全国刷屏，也引来不少质疑“1成首付，是馅饼还是陷阱”？
同样引发业内热议的还包括为什么现在二手车商都开始卖新车，大搜车提供的saas系统目前服务于全国80%的二手车商，从二手车领域入局新车，对当前的汽车市场格局又会造成怎样的影响？
带着这些问题，sg-auto《汽车经营&服务》与大搜车副总裁刘昊先生（负责大搜车金融业务中心）展开对话。
大搜车副总裁 刘昊融资租赁，风口已至
网上曾经有人计算，使用弹个车的这种先租后买的购车模式，车主所要支付的费用将高于在4s店全款或者贷款买车。这笔账如果真的要这么算，无疑将有悖于弹个车的核心价值。
弹个车的最大卖点在于更低的首付、月供以及更灵活的用车方式。与传统贷款买车3成首付相比，弹个车的首付金额只有10%~20%，这其中包含了购置税和1年保险，且不会收取任何保证金。也就是说，使用弹个车，首付要比全款购车少付80%~90%，与传统金融分期相比，首付也要少付1/3~2/3。车开走之后，首年为租赁，满一年后，这辆车既可以一次性付清尾款，也可以选择3年分期，甚至可以将车退回平台，车主可根据自己的需求灵活处理。
所以说，对于那些想要少花钱、开好车的车主而言，弹个车无疑是一种理想的解决方案。过去3万块现金只能买到一辆价值在10万元左右的车，而通过弹个车，车主则可以将车的档次一下子提升至20~30万元。刘昊表示，弹个车特别适合那些短期内资金压力大，但同时又有着强烈用车需求的车主，比如初入职场的年轻人，或肩负供房、育儿压力的小家庭。不仅如此，弹个车同样受到个体工商户和中小企业主的青睐，因为租车节省下来的资金可以用于企业的周转运营，开具的发票还可以抵扣进项税。
除了可以通过较低成本就可以拥有一辆满足车主较高需求的车之外，便捷性也是弹个车这款融资租赁产品核心价值的重要体现。刘昊表示，目前弹个车平台上都是成熟车型，很多车主甚至已经去4s店试开过，所以基本无需再去实体渠道看车、试车。依托于蚂蚁金服的战略投资，弹个车产品系统与“芝麻信用”对接，用户通过支付宝扫码即可查征信，最快15分钟就能完成审批，整个挑选车型、征信审核、首付款、月供等前期所有手续都能通过线上完成。于此同时，大搜车已经在线下布局2000余家渠道商，为车主线下提车提供了便利。
在我国的汽车市场中，目前使用全款购车和分期贷款的份额约各占一半，但在美国，全款、贷款、融资租赁直租的市场份额约各占三分之一。刘昊表示，无论新车还是二手车，其实目前国内金融贷款的渗透率已经到了一个瓶颈，竞争异常激烈，而融资租赁直租，无疑将是未来最具增长潜力的领域。
从新车到二手车的汽车交易全生态
其实在国内，融资租赁直租并不是一个新兴概念，但过去几年的直租业务基本都不设残值回购，其实做的还是类消费贷的生意，这并不是真正的租赁。与传统贷款相比，直租模式的最大优势在于更小的资金压力和更灵活的用车方案，但这也对金融公司提出了更高的要求。
首先是巨大的资金压力，残值租赁是一项重资产业务，积攒大批客户就意味着金融主体要在此项业务上沉淀大量资金。大搜车于2016年11月和2017年4月先后获得1亿美金和1.8亿美金的融资。刘昊表示，目前弹个车的平台上已经累计销售了20多家主机厂的110余款车型，目前同期上线车型超过60款，可以基本满足大众的基本需求。这些车型都是来自厂家的批发线，因此不会打乱主机厂的原有价格体系，从而保证了车源。
车辆残值预估能力和车辆处置能力是国内开展融资租赁的难点。车辆的残值决定了租赁的定价，但在国内，购置税等政策和新车价格的大幅波动等因素，对车辆残值造成了很大的影响。当预估残值和实际残值出现较大偏差时，融资租赁公司必然将遭受巨大经济损失。而在车辆到期之后，如果客户选择将车辆退回，能否妥善处理这些退回车也是一个严峻的问题，因为大多数汽车融资租赁公司只是单纯的金融机构，他们所担任的角色是交易杠杆而非交易主体，并不具备二手车的处置能力。之前，即便有融资租赁公司尝试残值租赁，也只是将产品做成了尾付贷款形式，并无能力承诺到期回购，更希望到期后客户能将尾款一次性结清。
在车辆残值预估方面，大搜车与车300开展合作，以车300的估值数据作为参考车辆残值。在此基础上，基于大搜车车商saas多年积累的真实车源和交易数据，通过估值模型修正以及专业团队综合决策，核算出最终计价残值，从而保证车辆残值的有效性和可控性。
直租模式，如果机构每天销售1000~2000辆车，这就意味着未来可能每天都会有上百台辆车返还回来。刘昊表示，这些车不仅要处理，而且还必须要高效，否则这些资产在自己手中只会不断贬值，这就要求融资租赁公司的车辆处置能力必须要非常强大。
其实，融资租赁返还车恰恰又是最好的二手车车源，想要消化掉这些车源，是国内最大的二手车saas系统供应商大搜车的天然优势。目前大搜车的系统已经覆盖了全国80%以上的二手车线下交易商，为他们提供数据、交易及金融服务，可以说大搜车掌握着处理这些融资租赁返还车的最主要渠道。
使用大搜车saas系统的二手车商们同样也是弹个车最主要的渠道商。对于二手车商而言，新车融资租赁可以避开与其原有的二手车业务挣利，新车不会占用二手车商的资金和库存，每辆新车所产生的服务费则完完全全是车商们新的盈利点，二手车商在车主卖完二手车后也可以向他们推荐新车。而随着部分融资租赁车被退回，这部分残值高、车况好的返还车，也正是二手车商们最容易赚钱的利润点。
平台化：弹个车走向2.0
6月21日，弹个车宣布平台化，要与市场上各类汽车金融服务机构共建中国首个汽车融资租赁生态平台。完成平台化后，大搜车将逐步撤出金融业务，只做“弹个车”电商属性部分的业务，为平台提供采购、物流、销售、交付、资产管理、二手车残值托底与处置等业务，最终实现：
● 融资租赁平台化：邀请各类金融租赁、融资租赁公司来平台承接业务；
● 数据风控平台化：邀请各类数据征信服务商与平台共建汽车行业风控模型；
● 资金接入平台化：邀请各类资金端为平台上融资租赁资产提供资金。
产品只是单一的收入来源，那么平台则意味着大搜车可以通过融资租赁产业链上各个环节的技术和服务盈利。想要实现从产品到平台的转型，首先要有成功的产品来聚拢大量用户，并提供足以留住用户的价值。从目前来看，弹个车这款产品整合了汽车租赁、分期购车以及二手车置换，无论是产品还是运营都要领先于同领域的其他竞品。
刘昊表示，大搜车对自身的定位始终是一家汽车行业的数据公司。但在弹个车之前，中国市场甚至没有一款成功的直租产品，一上来就谈平台化，又会有哪家融资租赁公司愿意与你合作？所以弹个车的推出同样是为了激活国内整个融资租赁市场，从目前来看，无论是主机厂、汽车电商、金融机构还是车主层面，直租模式均已经打开了一定的认知度，各种同类型产品也在不断涌现，对于大搜车而言，此时正是转向平台的重要时机。
当然，平台想要提升对于商家的影响力，就必须要为商家创造价值，而赋能恰恰是大搜车所最擅长的部分。恰如刘昊所言，弹个车平台化的核心使命，是把弹个车在汽车直租业务的全生命周期能力完全向行业开放，为银行、主机厂金融、金融租赁、融资租赁等机构提供标准化、数据化、颗粒化的优质直租资产。整个平台将依托蚂蚁金服网商银行车秒贷模型，在完成对融资公司资质审核后，通过和入驻机构共建风体系，确保资产风险可控；并为入驻弹个车的公司保驾护航：对用户车辆的残值回购进行兜底，为用户提供对应的优质化的融租服务。随着客户多样化的需求，弹个车平台将对服务形式及服务内容进行不断创新，推出更符合潮流趋势的平台化服务。